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10 claves para convertir tus nuevos contactos en clientes efectivos

Los candidatos a clientes tienen tanta vida en tu bloc de notas como un vaso de leche al sol. ¡En muy poco tiempo dejan de servir! La creencia que el cierre de la venta es lo más importante hace que muchos pero muchos vendedores no pongan suficiente atención a actividades tan importantes como el manejo adecuado de los nuevos candidatos a clientes.
Hay una fuerte tendencia a dedicarnos a tomar acción en solo aquello que se considera que lleva al cierre de venta, como la visita, la presentación del producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente que nos dé el cheque.
Este tipo de proceso tiene un relativo buen resultado pues es una estrategia de corto plazo que limita significativamente obtener excepcionales resultados de forma continua y que perduren en el tiempo.

Los huecos
No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos candidatos.
Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento a estos nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores, pues quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre y se irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.
Podríamos decir que hay un hueco entre la recepción de los candidatos a clientes o leads y la primera reunión o visita que se realiza por el vendedor. Y después nos quejamos que hoy ventas, la crisis, la competencia etc. Una cosa es cierta la competencia que sepa cuidar y manejar sus leads de forma efectiva tendrá mayores posibilidades de hacer negocio que los demás competidores del mercado. Esto es un hecho.

Cifras alarmantes
Desde hace unos años he venido leyendo diversas investigaciones que reportan que alrededor del 45% de los leads ¡nunca se les da seguimiento alguno! Incluyendo unos que pudieron haber generado grandes ventas.
Estos estudios también demuestran que constantemente la fuerza comercial, ya sea por falta de costumbre o política de la empresa no sacan el beneficio que debería a los candidatos a clientes pues muchas veces consideran que no cuenta con el tiempo necesario para trabajarlos. ¡Esto es fatídico!
Esta situación es aún más apremiante y alarmante con los profesionales independientes y la pequeña y mediana empresa ya que por falta de tiempo y recursos son los que menos atención ponen a esta actividad tan importante.
Otro estudio demuestra que el 68% de los compradores que han comprado una vez de alguna tienda departamental nunca volvieron a comprar en la misma tienda, pues no regresaron por una sencilla razón: ¡Nunca nadie les pregunto para regresar!
En este contexto, la tienda ha estado sentada bajo una mina de oro de nuevas ventas potenciales, y declinando explotarlas. Todo lo que tenían que hacer era simplemente ir a sus clientes que compraron por primera vez y decirles ¡por favor regresen!

A dónde lleva el descuido
¿Cuándo fue la última vez que recibiste una invitación por medio de una postal o por teléfono para regresar a alguna tienda departamental en la que compraste? Yo sé, ellos no tienen tu dirección o tu número de teléfono (a menos de que tengas una tarjeta para comprar de la tienda)… ¿pero por qué no lo tienen?
Es una realidad como que el mundo es redondo, la gran mayoría de las organizaciones se irán a pique con el tiempo, si no cuentan con una fuente fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos o existentes. Si esto es así me pregunto…
¿Por qué son tantos los profesionales no explotan y desperdician las nuevas oportunidades de negocio?
Razones seguro hay muchas pero acciones para corregir quizás no tantas.

El plan de las 10 claves
Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads lo que te ayudará significativamente a completar un buen tu proceso de venta que te guíe a ganar un mayor número de negocios.
1. Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.
2. Registra los leads por la fuente de origen.
3. Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.
4. Captura tus leads en una base de datos.
5. Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frio’, ‘Tibio’.
6. En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.
7. Envía información personalizada.
8. Periódicamente analiza tus leads.
9. Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy distintos.
10. Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.
Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas siga un sistema estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo y la importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.

Resumiendo
Es sumamente importante procesar efectivamente los candidatos a clientes que generé tu empresa.Para tener excepcionales resultados la regla a seguir es sencilla: concéntrate en aquellas acciones que son realmente productivas y dedica tiempo a todo aquello que es importante.

Autor:  Arnu Rodríguez Ayala para Gestiopolis.com

Polietileno

Sistemas de cañerías confiables, eficientes y seguros son esenciales para que proyectos y construcciones sean desarrollados con éxito. Históricamente, el mercado de tubos ha utilizado materiales tales como concreto, metales y PVC. Sin embargo, con las innovaciones del sector y el surgimiento de nuevas aplicaciones, muchos productos utilizados durante años se hicieron obsoletos, tanto en términos de eficiencia en la instalación como en durabilidad. En este contexto de cambios y constante evolución, el polietileno (PE) gana una posición de destaque, presentando los siguientes beneficios:

• Elevada resistencia
.química a la corrosión
.a la abrasión

• Facilidad de instalación
.levedad
.flexibilidad
.posibilidad de instalación por entubado sin zanjas

• Fácil mantenimiento y reparación
.permite compresión del tubo

• Excelentes propiedades hidráulicas
.resistencia a la presión hidrostática establecida a largo plazo (50 años)

• Mayor tenacidad que el PVC
.excelente impacto, especialmente a bajas temperaturas
.falla tipo dúctil

• Uniones por soldadura

FUENTE: DOW

Cuento para pensar: "Con la corriente"

Una vieja historia Taoista narra lo que le sucedió a un anciano que accidentalmente cayó en los rápidos de un caudaloso río. Dirigiéndose irremisiblemente a una alta y peligrosa cascada.

Aquellos que observaron el accidente temían por su vida. Cuando de repente y de forma milagrosa, salió vivo e ileso río abajo en el fondo de la cascada.

Al salir del río, todavía exhausto la gente le preguntó:

-       ¿Cómo se las arregló para sobrevivir?

-       Me acomodé al agua, no el agua a mí. Sin pensar, deje que el agua me moldeara y me adapte al remolino. De esta manera es como sobreviví.”

Como decía Victor Frankl, en ocasiones  no depende de nosotros lo que nos tiene deparado el destino pero si la forma en la que lo afrontaremos. Por lo que es fundamental adaptarnos a las circunstancias y continuar nadando.

Como llegar mas alla del liderazgo

Si quieres realizar cambios importantes dentro de tu gestion laboral, y convertirte en un profesional de la inspiración para que tu equipo de trabajo te vea como un líder, necesitas conocer algunos secretillos acerca de cómo ponerlo en práctica.

- Debes considerar poner en marcha una cultura apreciativa, para que el resultado final de tu trabajo como líder sea fomentar el valor de la empresa.

- Tu equipo de trabajo es fundamental para desarrollarte como líder, ellos son los que cumplirán los objetivos que te has propuesto.

- Cuida tu comportamiento cuando la gente no te está mirando, porque nunca sabrás si alguien puede verte y darás una mala impresión a ellos.

- El sentimiento de poder es lo que te impulsa para tomar ciertas decisiones, pero recuerda que no debes abusar de tu posición, el liderazgo no se debe asociar al autoritarismo. Ten presente que tu equipo de trabajo es el eje fundamental, se amable y reconoce su trabajo.

- Fomenta las buenas relaciones entre los miembros de tu equipo, esto evitará las controversias y competencia desleal entre ellos. En caso de que se susciten conflictos, la mejor solución es utilizar la negociación.

- Busca la diversión, es un buen síntoma de que el trabajo se está realizando correctamente. Cuando las personas disfrutan de lo que están haciendo, el ambiente se convierte en un lugar alegre, hay buena energía y todo va en su buen camino.

- Brinda a tus empleados talleres para su crecimiento laboral. Se sentirán más a gusto trabajando en un lugar donde ellos son importantes en el crecimiento tanto personal como profesional, porque el conocimiento adquirido, será aplicado en tu empresa.

- Crea en ti y en tu equipo, objetivos a corto, mediano y largo plazo.

- Eres un líder que debe poseer su propia identidad como profesional. Siéntete cómodo en tu puesto, si no ocurre esto, observa que es lo que te molesta para ser modificado.

- Alégrate del éxito de tu equipo. Eres el que los dirigió hacia la cima de sus objetivos.

- Tómate tu tiempo para conocer a cada uno de los integrantes de tu equipo. No solo recuerda sus nombres y apellidos, sino observa cuál es su carácter, habilidades, potencial, su fuerza y sus debilidades. No dejes que se sientan como un simple número, ellos son personas que tienen sueños, y tú eres el indicado para que también los cumplan. Acuérdate que no eres el centro del universo, sino un líder que sabe responder a las necesidades de su grupo.

- Actualízate todo el tiempo, el aprendizaje es la mejor herramienta con la que cuentas para que, cuando debas realizar algún cambio o aplicar modificaciones, estén basadas en tu real conocimiento.

- Busca las oportunidades. Nunca sabes cuando estas delante de una gran oportunidad, esto puede cambiar el rumbo de tu vida y la de tu equipo. Ten la mente abierta hacia nuevas sugerencias de tu equipo.

- Los líderes necesitan ser entendidos cuando se expresan, pero para lograrlo, deben establecer una buena comunicación con su gente. Si esta se rompe o nunca existió, te convertirás en un líder incomprendido, provocándote gran frustración porque tu finalidad no será cumplida.

- Ten tu mente abierta a las preguntas que te puedan realizar tu equipo, no solo estas para dar órdenes o mejor aún, dar sugerencias, sino que cuando ellos no saben o no entienden tus directrices, acéptalas, por ejemplo: ¿Qué necesitas que realice? ¿Cómo puedo ayudar para que el trabajo sea mejor y más eficaz? ¿Qué debo hacer?

- Establece una relación de respeto. No solo hacia ti, sino que el respeto sea mutuo. Es importante que ambas partes se sientan respetadas para poder crear un ambiente agradable.

- Se paciente pero mantiene una actitud perseverante. Este rasgo es importante para que, a pesar de las dificultades, sigas adelante con los objetivos y tu equipo sienta que tu estas ahí para elegir la mejor opción.

- Escucha a tu equipo cuando consideran que tiene una idea nueva que puede funcionar en pos de los objetivos, ellos al estar conectados con el proyecto diariamente, pueden apreciar nuevas técnicas.

- Estimula el respeto por los valores tanto personales como profesionales. Es importante que todos compartan o respeten los valores de los demás.

- Marca el camino de tu equipo, no te quedes con la simple actitud de ser un líder aburrido. Deja una huella en tu equipo, que cada uno de ellos te vea como un ser especial que le aporta valor agregado a sus vidas.

fuente: http://www.gestiopolis.com

Cuento para pensar: Parábola de la rana hervida

La mala adaptación a amenazas crecientes para la supervivencia aparece con tanta frecuencia en los estudios sistémicos de los fracasos empresariales que ha dado nacimiento a la parábola de la ‘rana hervida’.

"Si ponemos una rana en una olla de agua hirviente, inmediatamente intenta salir. Pero si ponemos la rana en agua a la temperatura ambiente, y no la asustamos, se queda tranquila. Cuando la temperatura se eleva de 21 a 26 grados, la rana no hace nada, e incluso parece pasarlo bien. A medida que la temperatura aumenta, la rana está cada vez más aturdida, y finalmente no está en condiciones de salir de la olla.
Aunque nada se lo impide, la rana se queda allí y se cocina. ¿Por qué? Porque su aparato interno para detectar amenazas a la supervivencia está preparado para cambios repentinos en el medio ambiente, no para cambios lentos y graduales."

Esta es la muerte de muchas compañías que no son capaces de encontrar ese punto de disparo para el cambio. Si se espera demasiado tiempo, los recursos pueden haberse agotado, y de la misma manera que le ocurre a la rana del cuento, no encontrará la energía necesaria para saltar.

Para ser capaces de cambiar a tiempo es necesario ser conscientes de las tres etapas del cambio:

• Liberación. Es la parte que consume la mayor cantidad de energía. Hay que acumular la energía necesaria para “salir de la atmósfera” del día a día y vencer su “energía gravitacional”. Consiste en hacer que los individuos y la organización estén preparados para el cambio. Darse cuenta de que estamos sobre una plataforma ardiendo, y hay que saltar para sobrevivir. Si es obvio que está ardiendo, sólo hay que ponerlo de manifiesto. Si no lo está todavía, hay que “prenderla fuego”, es decir, hay que construir los argumentos por los cuales el cambio es la única opción. Las tareas del líder en esta fase son estas tres:

1. Desarrollar un conjunto de argumentos para el cambio.
2. Desarrollar la nueva visión
3. Formar y alinear el equipo de líderes que tiene que construir el cambio

• Transición. Consiste en mantener un conjunto de pequeños cambios continuos durante un tiempo prolongado, de tal manera que el cambio pase a ser la situación normal. Es importante disponer de un conjunto de iniciativas alineadas con los objetivos, y de la energía organizativa suficiente para mantener esas iniciativas en el tiempo, y superar los momentos de debilidad. El rol del líder es muy importante, para reforzar continuamente la visión. Es el tiempo de comunicar el “motivo del cambio”, de implementar el cambio en las personas, los procesos y los sistemas y de celebrar los pequeños éxitos a medida que se van consiguiendo.

• Mantenimiento. Consiste en volver a anclar a la organización en el nuevo estado. Se trata de “quemar el puente” para evitar que nadie pueda tener la tentación de volver atrás. Hacer que los cambios se consoliden y matar rápidamente cualquier intento de volver a la situación inicial. Es el momento de la alineación de los objetivos personales con recompensas a los nuevos comportamientos. Es el tiempo de documentar los nuevos procesos, medir los beneficios que se están consiguiendo e institucionalizar el cambio como el nuevo “estado natural” de la organización.

En este proceso, la metodología del Cuadro de Mando Integral es de gran ayuda, porque nos permite convertir la estrategia en un conjunto integrado de objetivos que sean fáciles de entender y comunicar. Una vez entendidos, forman parte del día a día de los empleados y sirven para ayudarles a tomar la multitud de decisiones que su puesto de trabajo les requiere, garantizando que todos estén alineados. El Cuadro de Mando Integral no es un proyecto de indicadores, sino un proceso de transformación que permite a la organización ejecutar el cambio que necesita.

El cambio en el arte de encontrar el equilibrio entre liderazgo y gestión. El liderazgo mantiene la visión. La gestión proporciona el rigor y la disciplina necesarios para mantenerlo. Gestionar la estrategia es gestionar el cambio.

fuente: www.blogtrw.com/2012/03/el-sindrome-de-la-rana-hervida/

Newsletter ABRIL 2012

 

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